Mengetahui prospek penjualan Anda yang memiliki potensi tertinggi untuk dibeli adalah kunci untuk mengalokasikan sumber daya Anda secara efektif dan mengoptimalkan pengeluaran penjualan & pemasaran Anda. Posting ini akan menguraikan tentang menentukan kriteria penilaian prospek yang sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda, dan yang lebih penting, audiens target Anda.
Sumber: Renderforest
Pada dasarnya, penilaian prospek dapat membantu Anda menentukan kualitas prospek Anda dengan memeringkatnya sesuai dengan potensi penjualannya. Prospek yang menunjukkan minat lebih pada penawaran produk/layanan Anda dan mereka yang sesuai dengan persona pembeli ideal Anda akan mendapatkan skor tertinggi.
Berikut video dari Emarketer untuk membantu Anda memulai poin-poin yang lebih baik dalam penilaian prospek:
Takeaways Cepat:
- Penilaian prospek dapat menyoroti prospek terbaik Anda, yang dapat menghemat waktu dan sumber daya perusahaan Anda
- Tidak semua prospek diciptakan sama
- Faktor-faktor yang digunakan untuk membuat skor prospek dapat bersifat subjektif bagi perusahaan Anda – dan karenanya memerlukan tolok ukur dan definisi yang jelas
Bisnis yang telah menerapkan penskoran prospek membuktikannya mendorong tingkat yang lebih tinggi untuk hal-hal berikut:
- Produktivitas penjualan – membantu tim penjualan Anda mempersonalisasi promosi penjualan mereka kepada pelanggan
- Konversi – saat Anda belajar memprioritaskan prospek berkualitas daripada prospek dingin dalam aktivitas pemasaran Anda
- Penyelarasan pemasaran dan penjualan – karena kedua departemen diberi kesempatan untuk membuat keputusan yang tepat berdasarkan data yang dikumpulkan
Pengaturan Kriteria
Untuk mengembangkan kampanye penilaian prospek yang baik, Anda harus terlebih dahulu menentukan kriteria untuk menetapkan nilai yang akan mengukur kualitas prospek Anda. Kriteria yang Anda tetapkan pada akhirnya akan memandu Anda dalam melacak dan menindaklanjuti prospek Anda, membantu Anda menyaring prospek yang kemungkinan besar atau kecil akan berkonversi.
Anda dapat menggunakan model BANT (Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, dan Garis Waktu) sebagai kumpulan kriteria untuk menentukan peringkat prospek Anda. Di bawah model ini, Anda perlu menilai prospek Anda dalam hal:
Anggaran mungkin berkaitan dengan alokasi pengeluaran aktual yang ditetapkan perusahaan. Kriteria Anda harus mencakup keuntungan terukur bagi individu atau organisasi karena mereka akan memperoleh manfaat dari produk atau layanan Anda, apakah itu dalam bentuk penurunan biaya atau peningkatan efisiensi dalam proses mereka.
Prinsip yang sama berlaku untuk mengidentifikasi prospek mana dalam perusahaan yang memenuhi syarat dalam hal memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian. Anda seharusnya tidak hanya menargetkan mereka yang memiliki daya beli yang pasti, tetapi juga mereka yang mampu mempromosikan merek Anda ke rekan-rekan mereka (influencer) dan mereka yang bertindak sebagai “penjaga gerbang informasi” ke seluruh organisasi.
Idenya di sini adalah bahwa Anda menawarkan sesuatu yang berharga yang dapat digunakan pelanggan untuk memecahkan masalah mereka. Anda tidak ingin menargetkan audiens yang tidak relevan.
Misalnya, jika bisnis Anda menjual perlengkapan kantor, Anda mungkin ingin menghindari penargetan bisnis rumahan, karena mereka tidak mungkin melakukan pembelian perlengkapan kantor dalam jumlah besar secara teratur.
Di sini, Anda harus memperhitungkan seluruh siklus pembelian pelanggan Anda. Beberapa pelanggan memiliki batas waktu yang telah ditentukan untuk melakukan pembelian, tetapi berhati-hatilah untuk tidak mengabaikan mereka yang mungkin belum tentu berada di pasar untuk membeli.
Gunakan jendela kesempatan itu untuk mendidik prospek Anda tentang produk dan layanan Anda sampai mereka mendefinisikannya membutuhkan dan siap untuk memesan dengan Anda.
Perhatikan, bagaimanapun, bahwa dalam metodologi BANT, pemasar hampir selalu harus bersaing dengan faktor langsung dan tidak langsung ketika mendefinisikan kriteria di setiap kategori. Hal ini telah mendorong sejumlah profesional dan pakar pemasaran untuk merekomendasikan prospek penjualan yang memenuhi syarat menurut:
Persona pembeli Anda harus menjadi titik referensi utama Anda dalam mengkualifikasi prospek dan prospek Anda, dengan asumsi bahwa Anda telah mengidentifikasi siapa atau apa mereka berdasarkan riset pasar dan data pelanggan.
Ini mungkin cara yang paling dapat diandalkan untuk memenuhi syarat sebagai prospek sebagai persona pembeli yang dipahami dengan baik mewakili kecocokan yang sempurna untuk merek Anda.
- Demografi dan Firmografi
Kedua istilah ini pada dasarnya sama: mereka adalah titik data yang mengungkapkan atribut individu dan perusahaan yang digunakan pemasar untuk menentukan target pasar mereka. Pemasar B2B harus melihat semua data dasar seperti sifat bisnis, jumlah karyawan, dan laba, serta variabel IAO (minat, sikap, dan opini).
Aktivitas online dan offline pelanggan adalah indikator yang bagus tentang minat mereka terhadap merek Anda dan kesiapan mereka untuk membeli. Hal-hal yang dapat Anda lihat termasuk perilaku di situs web Anda, keterlibatan email, eBuku yang diunduh, dan formulir yang dikirimkan.
Anda Sebaiknya bicarakan dengan pelanggan dan tim penjualan Anda untuk menentukan metrik mana yang paling penting.
- Masukan dari Penjualan dan Layanan Pelanggan
Departemen penjualan dan layanan pelanggan Anda adalah garis depan perusahaan Anda. Dengan memiliki interaksi dan komunikasi langsung dengan pelanggan, mereka dapat menjadi sumber wawasan yang berharga tentang apa yang pelanggan pikirkan atau harapkan dari merek Anda, membantu Anda mengembangkan strategi yang lebih efektif di masa depan.
Panduan Langkah-demi-Langkah Anda untuk Memimpin Skor
Sumber: Cyberclick
Penilaian prospek untuk bisnis B2B tidak harus menjadi proses yang rumit. Untuk hasil terbaik, ikuti langkah-langkah sederhana ini saat Anda menetapkan kriteria penilaian prospek Anda:
- Identifikasi kriteria yang harus Anda gunakan
Ini termasuk daftar kualifikasi minimum yang Anda inginkan untuk dimiliki oleh prospek Anda. Kriteria atau data lain yang perlu Anda pertimbangkan mungkin eksplisit (yang memiliki nilai nominal yang ditentukan), implisit (ini adalah data yang didorong oleh analisis Anda), dan negatif (mereka adalah penyeimbang data Anda yang menyediakan check-and-balances untuk prospek Anda matriks skor).
2. Tentukan target pasar Anda
Di sini, Anda harus dapat mengidentifikasi kualitas umum dari audiens target Anda. Anda dapat menggunakan kombinasi persona pembeli dan basis pelanggan Anda yang ada untuk menentukan kecocokan prospek Anda.
3. Tentukan prospek ideal Anda
Mengidentifikasi kualitas pelanggan sempurna Anda membantu memutuskan prospek mana yang mendapat skor lebih tinggi. Anda dapat bertanya kepada tim penjualan atau layanan pelanggan tentang karakteristik pelanggan terbaik Anda, segmen mana yang menghasilkan pendapatan paling banyak, atau pelanggan mana yang paling mudah menerima pembaruan.
4. Lacak perilaku pelanggan
Ini memerlukan daftar semua kemungkinan perilaku yang dapat Anda manfaatkan untuk memulai keterlibatan di antara prospek Anda—dari klik online untuk mengunduh, mendaftar, dan hampir semua jejak online yang mereka tinggalkan. Menentukan metrik kunci yang tepat adalah kunci utama di sini.
Pastikan Anda memiliki alat analisis yang sesuai untuk mengumpulkan data yang relevan. Minimal, Anda harus menggunakan Google Analytics untuk pelacakan sederhana.
Bungkus
Singkatnya, mengetahui prospek Anda adalah aturan B2B pertama yang harus Anda jalani. Setelah Anda mengetahui semua kriteria, Anda dapat menentukan sistem penilaian dan distribusi poin terbaik untuk perusahaan Anda. Sekarang Anda tahu langkah-langkahnya, pergi mengatur definisi Anda!
Apakah Anda ingin menggunakan beberapa strategi pemasaran yang terlihat di sini di situs MIG tetapi butuh bantuan atau saran? Marketing Insider Group memiliki tim yang terdiri dari 35+ penulis berpengalaman yang siap memproduksi konten untuk bisnis ANDA. Lihat layanan konten blog mingguan kami atau jadwalkan konsultasi gratis.
