Dengan begitu banyak perhatian terfokus pada taktik generasi memimpin online saat ini, mudah untuk mengasumsikan bahwa metode offline tradisional untuk strategi generasi memimpin B2B telah menjadi tidak relevan atau tidak perlu di pasar saat ini.
Pemasar bisa begitu terjebak dalam upaya generasi memimpin digital bahwa proses sekolah lama sering diabaikan. Raksasa media online sering memberi kesan bahwa metode pembuatan prospek tradisional sekarang sudah ketinggalan zaman.
Leadgenera.com mengatakan –
Pada dasarnya, semua aktivitas pembuatan prospek offline Anda harus mengarah ke situs web atau keberadaan online Anda sehingga Anda dapat mengumpulkan dan menganalisis semua data yang Anda bisa. Kemudian, Anda dapat menggunakan data ini untuk membuat keputusan pemasaran yang lebih tepat, termasuk keputusan offline Anda. Karena itu, jika Anda menggabungkan strategi pembuatan prospek offline dan online, Anda dapat mengembangkan bisnis Anda lebih jauh.
Jika Anda memindahkan strategi pembuatan prospek secara online dan sepenuhnya mengabaikan metode offline, Anda harus berpikir lagi. Tidak ada alasan untuk mengabaikan teknik yang lebih tua tetapi sudah teruji.
Kedua metodologi tersebut memiliki kekuatan dan kelemahannya masing-masing, dan Anda sebaiknya mempelajari mana yang harus diterapkan berdasarkan kasus per kasus.
Berikut adalah video singkat dari Patrick Dang yang berbicara tentang generasi prospek B2B online dan offline:
Takeaways Cepat:
- Masih banyak cara yang berdampak untuk menghasilkan prospek secara offline
- Anda tidak perlu memusatkan perhatian hanya pada generasi offline atau online – mereka harus bekerja bersama-sama
- Meskipun SEO penting untuk menghasilkan prospek, salinan fisik konten dan pesan Anda adalah metode lain untuk mendapatkan perhatian dari prospek
Untuk membantu Anda mengevaluasi teknik mana yang paling cocok untuk Anda, yang terbaik adalah mengetahui pro dan kontra dari kedua metode tersebut. Inilah perbedaan taktik pembuatan prospek online dan offline satu sama lain:
Biaya per kontak prospek online lebih murah daripada metode offline
Dengan upaya generasi memimpin tradisional, biaya berkisar antara 300 sampai 500 dolar per lead, yang mencakup gaji staf lapangan, per diem, perjalanan, akomodasi, dan biaya tambahan lainnya.
Biaya online secara signifikan lebih sedikit, mulai dari hanya 25 hingga 30 dolar, yang mencakup tenaga penjualan dalam yang melakukan pembuatan prospek untuk perusahaan. Namun, ini hanya satu sisi dari cerita, mengingat tingkat konversi yang lebih tinggi untuk metode offline, yang membawa kita ke poin nomor dua.
Prospek offline memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi dibandingkan dengan metode online
Studi menunjukkan bahwa konversi biasanya berkisar sekitar 40% untuk prospek tatap muka, sedangkan angka itu turun drastis pada tingkat konversi 18,5% untuk prospek penjualan virtual online.
Intinya, ini mengimbangi biaya tambahan yang dikeluarkan dalam upaya menghasilkan prospek tradisional, yang membuktikan bahwa pendekatan penjualan yang sangat dipersonalisasi masih efektif jika Anda ingin mengubah prospek yang memenuhi syarat menjadi pelanggan yang membeli.
Membangun dan memelihara hubungan juga meningkatkan peluang untuk mengubah prospek menjadi pelanggan setia, sehingga meningkatkan profitabilitas dan nilai umur mereka.
Prospek online merespons dengan baik untuk perhatian segera setelah menerima permintaan online
Meskipun prospek online biasanya lebih sensitif terhadap taktik tekanan selama tahap tindak lanjut, mereka yang memulai kontak melalui situs web Anda mengharapkan tanggapan segera.
Tindakan cepat terbayar karena peluang prospek memasuki proses penjualan atau menjadi berkualitas adalah 21 kali lebih besar bagi mereka yang merespons dengan segera dan dengan ketekunan.
Ada jendela 5 menit penting untuk berhasil memenuhi syarat memimpin, setelah itu peluang turun secara signifikan dengan setiap kenaikan 5 menit yang lewat.
Jika Anda bertindak dalam satu jam pertama setelah penyelidikan, Anda memiliki hingga 60 kali lebih banyak peluang untuk berkonversi dibandingkan dengan peluang konversi Anda setelah jendela itu (statistik melalui Studi Manajemen Tanggapan Prospek).
Sumber: Kesehatan Sehari-hari
Waktu sangat penting dalam hal metode pembuatan prospek online.
Mengabaikan taktik offline dapat menyebabkan Anda kehilangan bagian dari audiens target Anda
Mari kita hadapi itu, Anda tidak dapat dengan mudah menargetkan setiap pelanggan Anda dengan taktik online. Orang-orang tertentu yang membutuhkan produk/layanan Anda mungkin tidak menghabiskan banyak waktu mereka menggunakan komputer. Di sinilah niklan koran, pamflet surat langsung, atau acara industri dapat melengkapi upaya online Anda, memperkuat merek Anda dengan prospek lokal.
Menurut Inkit.com:
Surat langsung memiliki tingkat respons 10 kali lebih tinggi daripada email, pencarian berbayar, dan media sosial.
Anda tidak mampu untuk tidak menjangkau dengan salinan fisik pesan dan informasi Anda.
Poin ini sangat bergantung pada audiens target Anda dan berbagai persona pembeli. Jika mereka merupakan populasi muda yang paham teknologi yang menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk online, maka upaya digital kemungkinan akan lebih efektif.
Tapi sepertinya semua persona pembeli Anda tidak termasuk dalam kategori ini, itulah sebabnya Anda perlu merangkul teknik penjangkauan alternatif untuk menargetkan mereka secara efektif.
Untuk perusahaan B2B, pembuatan prospek offline menghasilkan lebih banyak prospek
Tidak ada yang lebih baik daripada pengalaman berinteraksi tatap muka dengan klien potensial. Ini masih merupakan cara terbaik untuk menyampaikan ketulusan dan layanan yang dipersonalisasi, itulah sebabnya pembuatan prospek offline masih penting.
Hal ini sebagian besar disebabkan oleh tingkat personalisasi yang dapat Anda berikan saat berkomunikasi dengan prospek secara offline, dan kita semua tahu bahwa sedikit personalisasi pemasaran berjalan panjang cara.
Sumber: Adobe
Di ranah B2B, generasi pemimpin offline berkuasa. Satu studi menunjukkan bahwa 76% prospek B2B berasal dari sumber offline dibandingkan dengan 18% yang dihasilkan melalui metode online. Tentu saja, kasus khusus ini tidak langsung, tetapi lebih dari tiga perempat prospek yang dihasilkan adalah angka yang tidak dapat diabaikan begitu saja.
Strategi pembuatan prospek terbaik dengan ahli menggabungkan metode online dan offline agar sesuai dengan audiens target mereka. Ini sangat bergantung pada demografi dan preferensi audiens Anda, serta sifat bisnis, produk, atau penawaran layanan Anda.
Misalnya, Anda dapat memilih untuk menggunakan saluran pembuatan prospek offline untuk mengarahkan lalu lintas ke halaman arahan Anda tanpa mengurangi upaya penangkapan prospek online Anda, sehingga mengoptimalkan kinerja kedua metode. Ingatlah bahwa pengenalan merek offline dapat menghasilkan lalu lintas dan konversi online.
Lanjutkan untuk menguji kombinasi setiap metodologi sampai Anda menemukan sweet spot generasi prospek Anda. Setelah Anda menemukan minuman sempurna yang disesuaikan untuk bisnis Anda, kembangkan dan saksikan aliran konversi yang stabil menghasilkan laba yang kuat.
Apakah Anda ingin menggunakan beberapa strategi pemasaran yang terlihat di sini di situs MIG tetapi butuh bantuan atau saran? Marketing Insider Group memiliki tim yang terdiri dari 35+ penulis berpengalaman yang siap memproduksi konten untuk bisnis ANDA. Lihat layanan konten blog mingguan kami atau jadwalkan konsultasi gratis.
