MQL ke SQL: Proses Kualifikasi [Infographic]

Siklus hidup pelanggan adalah panduan yang berguna untuk membantu Anda mengukur kesiapan prospek untuk membeli. Ini penting karena status prospek Anda harus memengaruhi strategi pemeliharaan prospek Anda, jadi interaksi Anda dengan prospek harus bervariasi tergantung pada tahap siklus hidup mereka.

Misalnya, membahas detail produk atau layanan mungkin tidak sesuai untuk pelanggan yang telah diidentifikasi sebagai “pelanggan” dalam siklus hidup karena jenis prospek ini hanya dalam tahap awal mempelajari merek Anda.

Dalam hal ini, konten khusus produk mungkin juga terlihat penjualan, yang mungkin menghalangi calon pelanggan untuk maju. Masukkan MQL (prospek yang memenuhi syarat pemasaran) dan SQL (prospek yang memenuhi syarat penjualan).

Namun, pelanggan yang telah ditandai di bawah “Prospek Penjualan Berkualitas” kemungkinan akan siap untuk mendengar tentang poin-poin penting dari penawaran produk Anda seperti penetapan harga dan area personalisasi lainnya.

Jenis prospek ini bahkan mungkin menyambut pendekatan penjualan yang lebih dimuka karena mereka menimbang pilihan mereka dan membutuhkan informasi yang sangat spesifik untuk membuat keputusan pembelian yang terdidik.

Berikut video dari John Arnott untuk menyegarkan dasar-dasar MQL dan SQL:

Takeaways Cepat:

• Strategi yang berbeda lebih efektif untuk bagian yang berbeda dari corong MQL->SQL

• Mengetahui detail terlalu dini dapat membuat calon klien menjauh

• Corong ini paling efektif ketika tim pemasaran dan tim penjualan berada di halaman yang sama

Tidak perlu dikatakan lagi bahwa Anda harus memiliki pemahaman yang baik tentang setiap tahap siklus hidup pelanggan. Sangat penting bagi Anda untuk mengidentifikasi di mana letak klien potensial sehingga Anda dapat menyesuaikan dan menyesuaikan pesan Anda.

Persiapan yang cukup adalah kunci untuk meningkatkan peluang Anda untuk berhasil memelihara prospek menuju tujuan akhir yaitu konversi penjualan.

Mengoptimalkan Proses Kualifikasi

Prospek pemasaran yang memenuhi syarat umumnya jauh lebih terlibat daripada prospek rata-rata Anda, tetapi mereka belum siap untuk membeli pada saat kontak. Pada akhirnya terserah Anda untuk mengidentifikasi seberapa jauh saluran MQL dalam siklus hidup berdasarkan kriteria unik Anda sendiri.

Dimungkinkan untuk memiliki beberapa lapisan MQL dan SQL tergantung di mana mereka berada dalam perjalanan siklus hidup yang khas. Pada dasarnya, Anda harus menentukan jenis perilaku dan pemicu pembeli yang akan mempromosikan prospek menjadi MQL atau SQL.

Pengunjung untuk Memimpin:

Pengunjung situs Anda menjadi prospek setelah mereka memberi Anda informasi kontak. Ini adalah awal dari proses kualifikasi dan dicapai melalui pemasaran digital dan konten yang baik.

Mengarah ke MQL:

Prospek Anda melakukan transisi dari prospek ke MQL setelah mereka terlibat dengan konten Anda. Hal-hal seperti mengomentari dan membagikan posting blog Anda menempatkan target di belakang mereka agar tim penjualan Anda fokus dan mengasah.

Ada tingkatan untuk menjadi MQL, dan Anda harus menarik garis Anda sendiri tentang kapan calon pelanggan siap mendengar tentang penawaran Anda dan detail produk yang lebih besar.

MQL ke SQL:

Salesodyssey.com berkata:

Yang benar adalah, untuk sebagian besar organisasi, MQL menjadi SQL ketika Anda mengumpulkan informasi yang cukup relevan tentang mereka:

• Siapa mereka
• Untuk siapa mereka bekerja?
• Apa peran mereka?
• Konteks mereka
• Tantangan & Poin Rasa Sakit Mereka
• Kebutuhan & Motivasi Mereka

Kriteria ini juga subjektif dan perlu disepakati antara tim penjualan dan pemasaran Anda. Dia kritis bagi tim pemasaran dan penjualan untuk menjalin kemitraan yang kuat guna menciptakan siklus hidup yang mulus yang secara efektif mendorong konversi penjualan.

Hal ini memungkinkan kedua tim untuk mengetahui dengan baik siapa target pasar mereka dan waspada terhadap jenis perilaku yang harus diwaspadai. Mereka dapat mengidentifikasi prospek mana yang perlu dipupuk terlebih dahulu, atau prospek mana yang siap untuk panggilan penjualan berdasarkan peluang potensial.

Ketika tim penjualan dan pemasaran sejalan, peluang untuk mengidentifikasi prospek yang lebih baik dan menutupnya meningkat. Pada akhirnya, ini menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi, ROI yang lebih baik, dan laba yang sehat.

Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran

Sumber: Teamgate

Proses ini hanya bekerja ketika tim penjualan dan tim pemasaran berada di halaman yang sama. Seringkali, departemen ini bekerja secara terpisah satu sama lain dengan tim pemasaran yang diharapkan menghasilkan prospek sebanyak mungkin karena tim penjualan berada di bawah tekanan untuk mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan yang membayar.

Pada kenyataannya, proses ini tidak boleh lepas tangan, itu harus menjadi upaya tim.

Berikut adalah beberapa kiat cepat untuk menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda untuk memaksimalkan upaya perolehan dan konversi prospek Anda:

1. Setuju dengan Tampilan Pelanggan Tunggal

Kedua tim harus meluangkan waktu untuk menentukan target audiens yang tepat. Harus ada gambaran yang jelas tentang pelanggan ideal, yang dapat dicapai dengan berbagi pengetahuan unik kedua tim.

Berbagi persona pelanggan yang ideal mengarah ke konten yang lebih baik dan pemasaran yang tepat selama proses kualifikasi. Memahami jenis pelanggan yang Anda cari dapat membantu menentukan verbiage dan CTA yang tepat untuk memberi Anda peluang terbaik untuk memindahkan mereka ke dalam corong.

Biasakan diri Anda dengan setiap titik kontak pelanggan sampai Anda mendapatkan gambaran menyeluruh berdasarkan wawasan bersama dan tujuan bersama. Profil pelanggan diperlukan untuk menentukan KPI dan tujuan keseluruhan Anda sebagai bisnis.

2. Mengadakan Pertemuan Rutin

Ini mungkin terdengar jelas, tetapi dapat menjadi tantangan untuk menyisihkan waktu untuk pertemuan rutin terutama ketika ada tenggat waktu yang harus dipenuhi dan waktu menjadi sumber daya yang langka.

Satu-satunya cara untuk berbagi tujuan dan tolok ukur adalah dengan berada di halaman yang sama.

Anda harus selalu meluangkan waktu untuk mengejar ketinggalan karena sesi berbagi pengetahuan ini memainkan peran penting dalam proses penyelarasan. Manfaatkan pertemuan ini sebaik-baiknya dengan mengadakan agenda yang jelas untuk berbagi proses, sumber daya, dan praktik terbaik di kedua ujungnya.

Pemasar harus terus diperbarui tentang kemajuan tim penjualan dalam hal memenuhi kuota dan sasaran mereka karena memungkinkan pemasaran untuk menawarkan dukungan khusus ketika diperlukan.

3. Pemasaran Harus Menjaga Penjualan Diperbarui pada Kampanye Mendatang

Berusahalah untuk memastikan bahwa kampanye pemasaran digital baru atau pemasaran konten yang diluncurkan telah dibagikan dengan tim penjualan. Ini mempromosikan front yang mulus sehingga tim penjualan dapat secara langsung melibatkan prospek yang telah menggunakan materi pemasaran baru ini.

Pastikan bahwa pemasaran berkoordinasi dengan penjualan setiap kali ledakan email baru dikirim, atau prospek baru telah diperoleh. Ini tidak hanya akan memberikan wawasan tambahan tentang minat pelanggan, tetapi juga akan memberikan gagasan kepada perwakilan penjualan tentang apa yang memotivasi prospek untuk mengambil langkah berikutnya.

4. Gunakan Sistem Umpan Balik Loop Tertutup

Sumber: Bain & Company

Tim penjualan berkomunikasi dengan prospek atau prospek secara teratur, sehingga mereka berada di terbaik posisi untuk memberi tahu Anda apa yang dibutuhkan pelanggan Anda. Namun, mereka tidak selalu punya waktu untuk merekam wawasan ini, yang dapat menyebabkan gangguan dalam komunikasi.

Salah satu cara untuk mengatasi masalah ini adalah dengan menggunakan dokumen bersama untuk mengumpulkan ide dan referensi. Mengadakan sesi brainstorming reguler di mana tim penjualan dapat membagikan apa yang mereka ketahui tentang menarik prospek atau jenis konten apa yang paling sesuai dengan prospek.

Sistem umpan balik loop tertutup akan memastikan komunikasi terbuka dan bahwa semua peluang untuk memanfaatkan data pelanggan dimanfaatkan.

Bungkus

Proses kualifikasi cukup subjektif dan berarti hal yang berbeda untuk bisnis yang berbeda. Caranya adalah dengan memanfaatkan kerja sama antara tim penjualan dan pemasaran Anda untuk menemukan Baik kumpulan definisi untuk milikmu bisnis.

Dengan sistem komunikasi yang baik dan target yang tepat, Anda dapat mengubah lebih banyak pengunjung menjadi SQL daripada sebelumnya.

Apakah Anda ingin menggunakan beberapa strategi pemasaran yang terlihat di sini di situs MIG tetapi butuh bantuan atau saran? Marketing Insider Group memiliki tim yang terdiri dari 35+ penulis berpengalaman yang siap memproduksi konten untuk bisnis ANDA. Lihat layanan konten blog mingguan kami atau jadwalkan konsultasi gratis.