Sebelum menginvestasikan beberapa jam sebulan untuk membangun analisis pasar Anda sendiri, periksa untuk melihat apakah dewan Realtors atau MLS lokal Anda menyusun laporan tren pasar. Saya telah menemukan bahwa sebagian besar melakukan sesuatu pada urutan ini tetapi tidak komprehensif dalam kisaran harga. Mereka melakukan terutama laporan berbasis geografi untuk semua titik harga. Anda membutuhkan segmentasi harga.
Jika data penting tidak tersedia, sisihkan beberapa jam dan buat Analisis Marketplace Anda sendiri. Kita perlu menggunakan rumus berikut untuk mendapatkan akurasi tren di pasar.
1. Segmentasikan pasar Anda secara geografis.
Tujuan kami adalah untuk melihat makro dan mikro pasar Anda. Makro akan menjadi pasar atau keseluruhan dan bahkan dipecah secara geografis. Mikro adalah segmentasi harga yang perlu kita lakukan juga. Anda juga dapat mendobrak wilayah Anda melalui batas sekolah.
Banyak Pembeli membuat keputusan tentang wilayah tempat tinggal mereka berdasarkan distrik sekolah atau sekolah menengah atas. Pandangan yang lebih luas bekerja dengan baik untuk mendapatkan cita rasa pasar. Tampilan close-in pada area pasar tertentu akan banyak digunakan dalam menunjukkan properti kepada klien.
Cara termudah untuk membuat area pasar tersegmentasi adalah dengan menggunakan wilayah geografis MLS yang ada. Sebagian besar statistik dan data real estat sudah tersegmentasi dalam format itu. Pilihan lain adalah menggunakan area seperti yang ditampilkan dalam iklan baris real estat surat kabar Anda, selama itu bekerja dengan apa yang dianggap sebagai pengetahuan pasar standar.
2. Segmentasikan pasar Anda menjadi lima segmen harga.
Sementara kebanyakan orang, Agen Real Estat, dan media memandang pasar sebagai satu kesatuan (atau bahkan pasangan, berdasarkan geografi), pendekatan itu terlalu sempit. Harga memainkan faktor penting juga. Setelah kita memutuskan wilayah geografis atau segmen, kita perlu melakukan segmentasi melalui titik harga.
Kami perlu membagi pasar kami menjadi lima segmen harga utama: masuk, menengah bawah, menengah, menengah atas, dan atas. Masing-masing segmen ini bisa sangat berbeda dari yang lain.
Penjual dan Pembeli kami ingin mengetahui kekayaan pasar secara keseluruhan. Apa yang benar-benar ingin mereka ketahui adalah apa yang terjadi di pasar tertentu yang mereka coba beli atau jual; satu-satunya cara untuk menyampaikannya kepada mereka adalah melalui perbandingan titik harga.
3. Ketahui tingkat inventaris Anda yang tersedia.
Semua pasar dipengaruhi oleh tingkat persediaan. Tingkat persediaan pada gilirannya mempengaruhi persentase rumah yang terjual setiap bulan. Semakin tinggi inventaris, semakin rendah persentase rumah yang terjual setiap bulan. Istilah lain yang digunakan untuk persentase rumah yang terjual adalah listing terjual versus listing diambil rasio.
Di pasar normal atau netral, listing yang dijual versus listing yang diambil persentasenya akan berjalan 65% hingga 70%. Di pasar Penjual tingkat tinggi, pendek, dan kuat, jumlahnya akan jauh di atas 90%. Kita perlu mengetahui tingkat persaingan yang akan dihadapi Penjual dan Pembeli berdasarkan tingkat persediaan pasar.
4. Tentukan jumlah penjualan dalam tiga puluh hari terakhir.
Sekarang, sadarilah bahwa saya tidak mengatakan properti yang dijual atau ditutup. Saya mengatakan penjualan atau penjualan yang tertunda. Kami menginginkan analisis yang akurat untuk tiga puluh hari sebelumnya. Jika kita menghitung transaksi tertutup, kita benar-benar mencerminkan inventaris pasar dari tiga puluh hingga enam puluh hari yang lalu, bukan satu hingga tiga puluh hari yang lalu.
Sebuah properti yang tutup, misalnya, pada tanggal 30 Juni benar-benar merupakan penjualan yang tertunda pada bulan Mei atau April, tergantung pada waktu umum di pasar Anda untuk menyelesaikan dokumen, inspeksi, penilaian, perbaikan, penulisan dokumen, dan semua hal lain di belakang -adegan bekerja untuk penutupan. Kami selalu ingin mencerminkan aktivitas dari satu hingga tiga puluh hari yang lalu.
5. Hitung tingkat penyerapan atau jumlah bulan persediaan.
Perhitungan terakhir ini adalah kunci dari keseluruhan analisis. Di sinilah kebanyakan orang gagal dalam hal pengetahuan pasar. Anda perlu mengambil tingkat inventaris saat ini di setiap titik harga dan membaginya dengan penjualan yang tertunda untuk bulan tersebut.
Ini akan memberi Anda jumlah bulan persediaan yang tersisa jika penjualan tetap konstan. Kami juga membuat asumsi dengan perhitungan ini, yaitu bahwa tidak ada rumah baru yang tersedia akan datang ke pasar sebelum seluruh inventaris yang ada terjual. Kita semua tahu bahwa asumsi itu salah. Kami memang melihat situasi pasar terbaik.
Sebagai contoh, Anda memiliki 100 rumah untuk dijual di titik harga entry level. Ada dua puluh yang menjual, rata-rata, setiap bulan. Anda jelas memiliki sisa persediaan selama lima bulan. Penjual harus memiliki harga yang kompetitif untuk menjadi penjual yang akan menjual bulan depan. Apa yang Anda lakukan dengan perhitungan ini adalah memberikan gambaran yang jelas tentang campuran penawaran dan permintaan saat ini di pasar.
Izinkan saya membagikan contoh lain. Jika ada 300 rumah untuk dijual di wilayah geografis tertentu dengan tiga puluh di antaranya tertunda bulan lalu, bagi 300 dengan tiga puluh dan akhiri dengan sepuluh bulan.
Sebaliknya, salah satu klien saya di California selatan mengirimkan statistik pasarnya dari tahun lalu. Mereka menunjukkan sembilan puluh delapan properties tersedia dengan 176 tertunda setiap bulan. Itu sedikit berbeda dan pasar yang lebih kuat dari satu dengan 300 aktif dan tiga puluh tertunda.
Satu memiliki persediaan senilai sepuluh bulan, dan yang satu memiliki sekitar dua hingga tiga minggu. Strategi, taktik, dan konseling klien akan sangat berbeda untuk kedua pasar ini. Salah satunya adalah jenis pasar “daftar dengan segala cara”; yang lainnya adalah “Anda sebaiknya mengamankan daftar dengan harga yang tepat”. Penjual harus diberitahu, atau Anda membuang-buang waktu Anda.
– Pasar mana yang memungkinkan Penjual mengontrol lebih besar?
– Pasar mana yang menurut Anda terapresiasi lebih cepat?
– Pasar mana yang menginspirasi keserakahan Penjual terbesar?
– Di pasar mana rumah akan menghabiskan lebih sedikit hari untuk dijual?
– Di pasar mana Pembeli memiliki kendali paling sedikit dan kebutuhan terbesar untuk memenuhi permintaan Penjual untuk melakukan pembelian?
– Di pasar mana Penjual lebih menekan Agen untuk memotong tingkat komisi mereka?
Pasar dengan persediaan hanya dua hingga tiga minggu adalah jawaban yang tepat untuk semua pertanyaan ini. Pasar lain tertinggal dalam semua hal.
Tren pasar ditentukan sebelumnya oleh inventaris daftar, penjualan yang tertunda, dan jumlah bulan inventaris. Pasar Anda tidak akan secara ajaib bertentangan dengan hukum penawaran dan permintaan. Kuncinya adalah mengetahui apa yang dikatakan hukum tentang hal itu. Jangan tinggalkan kantor Anda tanpa analisis bulanan Anda!
Ketika Anda memiliki laporan tren pasar yang kuat, Anda akan dapat melakukan sejumlah hal strategis yang menambah nilai bagi prospek dan klien Anda. Anda akan dapat mengirim sesuatu yang benar-benar merupakan barang berharga kepada klien Anda sebelumnya, lingkup, dan siapa pun di milis Anda.
Laporan ini harus mencakup setidaknya angka saat ini dan harus dikirim setiap tiga bulan. Anda memberi klien Anda pembaruan tentang bagaimana kinerja investasi mereka. Anda memberi mereka gambaran yang jelas jika mereka ingin menjual atau membeli rumah lain atau melakukan pembelian investasi.
Saat Anda mengirim laporan tren pasar ini, di bawah angka, tulis beberapa paragraf analisis tentang apa yang terjadi di pasar. Kemudian tulis paragraf ajakan bertindak di bagian bawah halaman. Panggilan untuk bertindak dapat menunjukkan peluang di pasar. Anda dapat menyorot properti baru yang baru saja Anda daftarkan dan menanyakan apakah mereka mengetahui Pembelinya. Ada ajakan bertindak tanpa batas.
Anda juga dapat menggunakan pengetahuan yang baru ditemukan untuk mengamankan prospek melalui telepon dan secara langsung. Dengan pengetahuan ini, Anda dapat memposisikan diri Anda sebagai ahli di pasar. Gunakan pengetahuan Anda untuk menyuntikkan urgensi, mengungkapkan motivasi, dan menyampaikan pengetahuan pasar Anda. Sebagai contoh:
– Tahukah Anda bahwa kami hanya memiliki persediaan sekitar 3 minggu dalam kisaran harga yang ingin Anda beli?
– Tahukah Anda bahwa kami mendapat apresiasi 22% di pasar tahun lalu? Rumah yang sama ini akan berkurang hampir $50.000 setahun yang lalu. Anda bisa membelinya seharga $225.000 tahun lalu, bukan $275.000 sekarang. Saya tidak ingin Anda membuang $50.000 lagi dengan menunggu sampai tahun depan! Akankah Rabu atau Kamis minggu ini lebih baik kita bertemu?
– Pernahkah Anda diberitahu bahwa rumah dengan harga bagus, kondisi bagus, lokasi kokoh hanya bertahan tiga hari di pasaran saat ini?
Kami mencoba menggunakan pengetahuan kami untuk mengamankan janji temu dengan membangun kredibilitas kami. Kita perlu membuka pintu melalui pengetahuan kita dan menutup janji dengan cepat.
Menggunakan pengetahuan dan statistik pasar utama benar-benar cara mudah untuk membangun kredibilitas dan kepercayaan. Ini membedakan Anda dari Agen lainnya. Ini meningkatkan keinginan calon pelanggan untuk ingin bertemu dengan Anda. Klien Anda akan mendengarkan nasihat Anda dengan lebih penuh perhatian, dan yang lebih penting, mereka benar-benar akan melakukan apa yang Anda nasihatkan untuk mereka lakukan.
